第六章 听书心得笔记[2/2页]

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      nbsp三，客户是否决定购买的因素：

    nbsp一个是，这次采购能够解决问题的紧迫性

    nbsp一个是，解决这个问题的成本

    nbsp类似一个天平的两端，左边是紧迫性，右边是成本

    nbsp一般的销售，侧重右边，通过增加右边的砝码，降价来达成交易

    nbsp本书提倡的是，增加左边的砝码，紧迫性来达成交易

    nbsp四，SPIN的提问技巧（四类问题）

    nbsp1，背景问题：问客户的现状

    nbsp2，难点问题：客户面临什么样的难点和困难

    nbsp3，暗示问题：如果这个问题持续下去的话，会有什么样的后果

    nbsp4，需求效益性问题：解决这个问题，会给客户带来什么样的好处

    nbsp后面下个章节，就是讲如何客户会面，我还没听完。

    nbsp这个书的脉络：核心是什么，大订单小订单的区分，传统销售技巧大都适合小订单，大订单有什么特性，SPIN的提问技巧，再来后面就是客户会面的4个阶段......

    nbsp讲这本书的人好厉害啊，不紧不慢的，逻辑思维清晰，通俗易懂，咱们这个不干销售的人，都听的热血沸腾。

    nbsp这里要讲书的名字给大家听吗？有人好奇吗？

    喜欢。

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